Getting to Yes

Pernah tak, masa tengah berbincang dengan seseorang, tiba-tiba rasa macam sedang berlawan? Kita nak sesuatu, dia pun nak sesuatu, dan masing-masing tak mahu mengalah.

Rupa-rupanya ada satu buku yang menjawab perasaan itu dengan cara yang lembut. Tajuknya Getting to Yes, ditulis oleh Roger Fisher dan William Ury dari Harvard Negotiation Project.

Post ini ringkasan yang saya olah semula daripada video Little Bit Better di YouTube, supaya senang dibaca sambil minum petang.

Baca Dahulu

Ini ringkasan daripada video, bukan terjemahan penuh buku. Kisah frisbee di hujung post datang daripada video dan saya belum dapat mengesahkannya daripada buku.

Senarai Ringkas: 4 Langkah Berunding

1. Fokus pada kepentingan, bukan kedudukan
2. Guna piawaian yang adil
3. Cipta pilihan untuk keuntungan bersama
4. Pisahkan orang daripada masalah

Berunding Bukan Soal Menang atau Kalah

Kebanyakan kita bayangkan berunding itu macam tarik tali. Belah tengah, 50/50, atau ‘ikut cara saya’ lawan ‘ikut cara awak’.

Tapi menurut buku ini, bukan begitu caranya. Kalau kita sibuk bertanya siapa yang menang, sebenarnya kita sudah pun kalah.

Habis, berunding itu apa? Biar saya ceritakan tiga kisah kecil.

Cerita 1: Tingkap di Perpustakaan

Di sebuah perpustakaan, dua orang lelaki bertengkar. Seorang mahu tingkap dibuka kerana mahukan udara segar. Seorang lagi mahu tingkap ditutup kerana angin menerbangkan kertas kerjanya.

Kalau kita di tempat pustakawan, apa kita nak buat? Buka separuh? Tutup rapat?

Pustakawan itu pilih jalan lain. Dia dengar kedua-duanya dahulu, kemudian pergi membuka tingkap di bilik sebelah. Udara segar masuk, kertas pun tak berterbangan. Dua-dua senyum.

Cerita 2: Kek Yang Dibahagi Dua

Dua orang mahu berkongsi sebiji kek tetapi tak sepakat macam mana nak membahagikannya. Walau bagaimana pun dipotong, pasti ada yang rasa sepotong lagi lebih besar.

Penyelesaiannya mudah sahaja. Seorang memotong, seorang lagi memilih dahulu. Orang yang memotong tahu pihak lain akan pilih dulu, jadi dia akan potong sama rata supaya tak dapat bahagian yang kecil.

Cerita 3: Sebiji Oren, Dua Beradik

Yang ini mungkin paling dekat di hati mana-mana ibu bapa. Dua orang kanak-kanak berebut sebiji oren.

Ibu bapa mereka ambil pisau dan belah oren itu tengah-tengah, separuh seorang. Adil, bukan?

Rupa-rupanya seorang hanya mahu isinya untuk dimakan, lalu kulitnya dibuang. Seorang lagi hanya mahu kulitnya untuk membuat kek, lalu isinya masuk tong sampah.

Kalau ibu bapa itu tanya dahulu, ‘kenapa nak oren ni?’, kedua-dua anak sebenarnya boleh dapat 100% daripada apa yang mereka mahu. Tapi sebab tak ditanya, mereka hanya dapat 50%.

Intipati Buku

Berunding ialah mencari jalan yang membuat kedua-dua pihak gembira tanpa merosakkan hubungan.

Jadi, Bagaimana Nak Buat?

Bagaimana nak jumpa penyelesaian yang bijak seperti tingkap, kek dan oren tadi? Ada rangka kerja empat langkah. Kita ambil satu per satu.

Langkah 1: Fokus pada Kepentingan, Bukan Kedudukan

Ingat dua lelaki di perpustakaan tadi? Masing-masing berpegang pada kedudukan: ‘buka’ atau ‘tutup’. Padahal yang mereka perlukan sebenarnya ialah udara segar dan kertas yang selamat.

Kedudukan itu nyata dan jelas. Kepentingan (interest) pula selalunya tersembunyi. Cara nak menemuinya, tanya satu soalan sahaja: mengapa?

• Tanya mengapa dia mahukan perkara itu.
• Cuba lihat dari sudut pandangnya. Orang mula mendengar bila dia rasa difahami.
• Kemudian ceritakan kepentingan kita pula, kerana pihak lain mungkin tak tahu pun.
• Tanya diri sendiri: kalau dia setuju, esok apa yang saya mahu dia lakukan?

Langkah 2: Guna Piawaian yang Adil

Sehebat mana pun kita memahami keperluan pihak lain, konflik tetap akan muncul. Contohnya kita mahu sewa rendah, tuan rumah mahu sewa tinggi.

Daripada berbalas hujah, gunakan kriteria objektif. Maksudnya peraturan yang tak bergantung pada pendapat peribadi, seperti harga pasaran, keperluan undang-undang, pendapat pakar, atau piawaian yang kedua-dua pihak setuju.

Ingat kek tadi? Seorang potong, seorang pilih. Itulah piawaian adil yang dua-dua boleh terima.

Dalam rundingan, orang selalu menolak kerana rasa kita sedang menuntut. Tapi bila kita kata ‘jom semak peraturannya’, tiba-tiba yang menuntut bukan kita lagi, tetapi peraturan itu.

Contohnya, kontraktor cadangkan asas rumah sedalam dua kaki, sedangkan kita fikir lima kaki lebih standard. Jangan terus berkompromi. Cuba ayat begini:

“Mungkin saya yang silap, mungkin dua kaki dah cukup. Ada tak spesifikasi standard untuk keadaan tanah macam ini? Kat mana kita boleh rujuk untuk selesaikan soalan ini?”

Begitu juga bila bercakap tentang harga. Daripada ‘saya nak tinggi, awak nak rendah’, tanyalah: apa harga yang berpatutan, dan piawaian apa yang kita nak guna?

Langkah 3: Cipta Pilihan untuk Keuntungan Bersama

Kisah oren tadi menunjukkan sesuatu. Daripada berpecah 50/50, dua kanak-kanak itu boleh mencari jalan untuk kedua-duanya dapat 100%.

Nak cipta pilihan kreatif, kumpulkan pihak kita atau pihak lawan, lalu brainstorm semua kemungkinan. Biarkan idea mengalir, jangan nilai dan jangan tapis pada peringkat ini.

• Pisahkan sesi sumbang saran daripada sesi memilih.
• Pilih beberapa peserta sahaja dan buat suasana santai.
• Tetapkan tujuan sesi dengan jelas.
• Selepas itu, mulakan dengan idea yang paling menjanjikan dan bincang cara menambah baiknya.

Orang selalu anggap perbezaan itu masalah. Hakikatnya, perbezaanlah yang membuka jalan penyelesaian kreatif. Penyelesaian oren tadi mungkin sebab setiap budak mahukan bahagian oren yang berbeza.

Langkah 4: Pisahkan Orang daripada Masalah

Sebelum berunding, bayangkan satu garisan menegak membelah seseorang di tengah. Sebelah itu orangnya, sebelah lagi masalahnya. Dahulukan orang, kemudian barulah masalah.

Matlamatnya, lembut pada orang tetapi tegas pada masalah.

Selalunya kita silap. Kerana nak jaga hati orang, kita lembut pada masalah juga, lalu tak dapat apa yang kita mahu. Atau kita terlalu tegas pada masalah sampai orangnya pun terasa, dan hubungan pun retak.

• Bersikap lembut pada orangnya. Puji bila boleh, dan hargai usahanya.
• Di setiap peringkat, tanya diri: adakah saya beri perhatian yang cukup pada sisi manusia?
• Ingat, orang ada ego, mudah rasa terancam, dan melihat dunia ikut kaca mata sendiri. Kata-kata kita pun mudah disalah tafsir.
• Jangan lupa urus diri sendiri juga. Marah dan kecewa kita boleh menghalang persetujuan.

Satu cara terbaik untuk mengelak masalah ini ialah membina hubungan sebelum rundingan bermula. Berunding dengan orang yang kita kenal jauh lebih mudah.

Jadi datanglah awal untuk berbual, dan duduk lebih lama sedikit selepas itu. Kenali apa yang dia suka dan tidak suka.

Kalau Pihak Lain Tak Main Cantik?

Mungkin ada yang tertanya, empat langkah ini nampak baik dan adil, tapi macam mana kalau pihak lain menggunakan taktik kotor, lebih berkuasa, atau menyerang kita secara peribadi?

Bila mereka guna taktik kotor

Ada orang berbohong dan menggunakan pelbagai taktik menekan. Mengenali helah ini selalunya sudah cukup untuk melemahkannya. Sebut sahaja dengan tenang:

“Joe, nampaknya awak dan Ted sedang main polis baik, polis jahat.”

Bila taktik itu disebut, ia hilang kuasa. Pihak lain mungkin juga mula bimbang kehilangan kita.

Tapi berhati-hati, jangan membuat serangan peribadi. Fokus pada masalah, bukan orangnya. Daripada berkata, “Awak sengaja letak saya menghadap matahari,” lebih baik cakap begini:

“Silau matahari ni mengganggu mata saya. Boleh kita ubah susunan tempat duduk atau jumpa semula nanti? Saya susah nak fokus macam ini.”

Bila mereka lebih berkuasa

Kalau pihak lain ada ‘senjata besar’, jangan ubah rundingan jadi pertempuran senjata. Yang terbaik kita boleh buat ialah membina BATNA, iaitu Best Alternative To a Negotiated Agreement, atau alternatif terbaik jika rundingan tak menjadi.

Bayangkan temu duga kerja tanpa sebarang tawaran lain, berbanding temu duga bila kita sudah pegang dua tawaran. Rasa dan kuasa kita sangat berbeza.

Semakin mudah kita boleh melangkah pergi, semakin kuat kedudukan kita. BATNA bukan sahaja menentukan perjanjian paling minimum yang kita boleh terima, malah boleh menaikkan minimum itu.

Pesanannya, bina BATNA sebelum berunding. Jangan kata ‘mari mula dulu dan tengok apa jadi’. Tanpa BATNA, kita berunding dengan mata tertutup.

Bila mereka menyerang kita secara peribadi

Bila mereka menyerang kita dan bukan masalahnya, memang wajar kita mempertahankan diri. Tapi kita menolak, mereka pun menolak, dan tak lama kemudian kedua-duanya terperangkap.

Cuba guna jujitsu rundingan, iaitu mengetepikan serangan mereka dan bukan menentangnya.

1. Lihat di sebalik kedudukan mereka. Bila mereka kata apa yang mereka mahu, jangan jawab ‘ya’ atau ‘tidak’ sahaja. Tanya mengapa, supaya kita faham apa yang penting bagi mereka.
2. Minta nasihat mereka. Kalau mereka asyik menolak, tanya: “Kalau awak jadi saya, apa awak akan buat?” Mereka akan meletakkan diri di tempat kita, dan selalunya terus memberi penyelesaian.
3. Jemput kritikan. Daripada mempertahankan idea, tanya: “Apa yang tak kena dengan cadangan ini?” Secara tak langsung, kita akan tahu apa kepentingan mereka.

Siapa Yang Menang?

Saya tutup dengan satu kisah yang saya suka. Pada tahun 1964, seorang bapa Amerika dan anak lelakinya yang berusia 12 tahun sedang bermain frisbee di Hyde Park, London. Waktu itu belum ramai orang di England pernah melihat frisbee, jadi orang ramai pun berkumpul menonton.

Selepas beberapa ketika, seorang lelaki menghampiri dan bertanya:

“Maaf mengganggu, saya dah perhatikan kamu berdua selama 15 minit. Jadi, siapa yang menang?”

Bertanya siapa yang menang dalam rundingan, sama seperti bertanya siapa yang menang dalam sebuah perkahwinan. Kalau kita asyik memikirkan menang, kita sudah terlepas pandang maksud sebenarnya. Matlamat sebenar ialah bekerjasama dan mencari penyelesaian yang memenuhi kepentingan kedua-dua pihak.

Renung Sejenak

Kadang-kadang yang kita perlukan bukan kemenangan, tetapi hubungan yang masih utuh selepas perbincangan.

Semoga ringkasan ini bermanfaat. Terima kasih kerana sudi membaca.